سفارش تبلیغ
صبا ویژن

مشاور, مجری, بسته بندی و بازاریاب فروش محصولات صنعتی

     قیمت تعیین کننده نیست

    بسیاری از فروشندگان و صاحبان مشاغل اشتباها فکر می‌کنند که مذاکره بر سر قیمت و تعیین نرخ امری است که شما کمی قبل از انجام معامله یا پس از پایان معامله باید آن را انجام بدهید، بخصوص زمانی که شما بر سر قیمت و یا شرایط توافق بحث و مذاکره می‌نمایید.

    درواقع با اولین تماس شما با مشتری فرایند مذاکره بر سر قیمت شروع می‌شود از لحظه‌ای که شما ارتباط با مشتری را برقرار می‌کنید فرد دیگری محصولات و یا خدمات شما را ارزیابی می‌کند.

    در این مقاله چند راهکار و استراتژی را به شما ارائه خواهم کرد که به شما کمک خواهد کرد قیمت کالا و خدمات خود را افزایش دهید و یا بتوانید به توافقی سودآور دست یابید. عوامل مختلفی ارزش و قیمت کالا و خدمات شما را در ذهن مشتریانتان تعیین می‌کنند.

     این عوامل عبارتند از:

• مشکل و نیاز مشتری شما تا چه حد بغرنج می‌باشد؟

• آنها تا چه اندازه مهارت و دانش شما را پذیرفته‌اند؟

• راه حلی که شما ارائه می‌کنید تا چه اندازه خاص و منحصر به فرد است؟

• مشتریان در حال حاضر به چه چیزی نیاز فوریتی دارند؟

     بیایید از مشکلات مشتریان شروع کنیم. هر چقدر مشکل مشتری‌ها بزرگتر و بغرنج‌تر باشد راه حل شما از ارزش بیشتری برخوردار خواهد بود.

     به عنوان مثال شرکتی را در نظر بگیرید که سهم معاملاتش در میان رقبا روبه کاهش است. اگر میزان این خسارت 300 هزار دلار از فروش سالانه را شامل شود این مسئله برای شرکتی با 2 میلیون دلار فروش سالانه ضرر قابل توجهی خواهد بود. در حالی که برای شرکت دیگری با 30 میلیون دلار فروش سالانه، مسئله از اهمیت کمتری برخوردار خواهد بود.

     شما باید تلاش کنید تا میزان خسارت وارده و اهمیت مشکل را برای صاحبان مشاغل تعیین کنید. برای این منظور نیاز دارید تا قدرتتان را با توصیفی مناسب به نمایش بگذارید و با پرسش و پاسخی هوشمندانه به اطلاعات لازم دست یابید.

     البته از مشتری و یا مراجع خود نباید انتظار داشته باشید در اولین ملاقاتش با شما همه‌چیز را با شما در میان بگذارد. شما باید اعتماد افراد را جلب کنید.

     ارزش و بهای کالا و خدماتی که شما ارائه می‌کنید به میزان دانش و مهارت شما در حرفه خاص خودتان بستگی دارد. به عنوان مثال پزشکان و وکلا دارای سطح معینی از ارزش به دلیل حرفه و شغلشان می‌باشند.

     بنابراین شما به عنوان فردی که مثلا می‌خواهید کارشناسی برجسته و مطرح در عرصه اقتصاد باشید چگونه می‌توانید دانش و مهارت خود را افزایش دهید؟ راه‌های مختلفی برای این کار وجود دارد:

     یکی از آسان‌ترین روش‌ها نوشتن مقالات مختلف می‌باشد. من خود تا زمانی که بتوانم اولین کتابم را منتشر کنم مقالات زیادی را برای مجلات و روزنامه‌های مختلف ارسال کردم و همین مسئله باعث گردید تا بتوانم سطح دانش و مهارت خود را افزایش دهم.

     همچنین در نتیجه این تلاش توانستم سود قابل توجهی نیز کسب کنم. نیازی نیست که مقالات شما طولانی باشند درواقع مقاله‌ای با حداکثر 600 کلمه برای این کار کاملا مناسب می‌باشد.

     راه دیگر جهت ارتقای دانش و مهارت شما سخنرانی در انجمن‌ها، کنفرانس‌ها، همایش‌ها و میزگردهای اقتصادی می‌باشد. برای اینکار لازم نیست نطقی طولانی ارائه کنید بلکه یک سخنرانی 15 دقیقه‌ای نیز به شما کمک خواهد کرد تا مهارت لازم را پایه‌ریزی کنید.

     بعلاوه از آنجایی که اغلب مردم از سخنرانی در نشست‌های گروهی می‌ترسند، این روش خودبخود موقعیت شما را در نظر دیگران بالا خواهد برد.

     شما می‌توانید به این منظور در میزگردهای زنده تلویزیونی و یا رادیویی و یا جلسات گروهی شرکت نمایید. در اینترنت نیز چنین میزگردهایی را که به حرفه شما مربوط می‌شوند جستجو کرده و در آن شرکت کنید تا از آن طریق مشکلات افراد را نیز پاسخ دهید و راه حل ارائه نمایید.

     با انجام این امور شما به عنوان یک کارشناس مطرح خواهید شد. راه حلی که شما ارائه نموده‌اید تا چه حد منحصر به فرد و خاص می‌باشد؟

     آیا می‌توان این راه حل را از طریق بسیاری از کارشناسان و یا مشاغل و اصناف دیگر بدست آورد؟

     هرچقدر که از نظر مشتری‌تان شما فردی با تخصص کم باشید، آنها قیمت پایین‌تری را برای کالا و خدمات شما پرداخت خواهند کرد و البته قیمت از نظر آنها مسئله مهمی خواهد بود.

     در اینجا مثالی را برایتان مطرح می‌کنم. چند ماهی بود که من به دنبال مجهز کردن وب سایت خود برای انجام تجارت الکترونیک بودم. اغلب راه‌ حل‌های ارائه شده برای اینکار مشابه هم بودند. خرید نرم‌افزار Shopping Card، نصب آن بر روی سایت و سپس آغاز تجارت الکترونیک در آن.

     این راه حل زمانی می‌توانست برای من موثر واقع شود که من زمان کافی و علاقه به آموختن نرم‌افزار جدید را داشته باشم. نهایتا فرد دیگری راه‌حل تازه‌ای را به من پیشنهاد کرد که به نظرم انجام آن برای من راحت‌تر می‌رسید.

     تلاش این فرد برای کسب اطلاعات لازم در مورد حرفه من و موقعیت فعلی‌ام به او کمک کرد تا راه‌حل بهتری را ارائه کند و موقعیت خود را نسبت به رقبایش متمایز و برجسته بنماید. این مسئله بدین معنا نبود که راه‌حل او برای من ارزان‌تر از پیشنهادهای دیگر تمام شد.

    بلکه ارزش راه حل او از نظر من نسبت به سایر روش‌ها بیشتر بود، چرا که توانست مشکل مرا از آسان‌ترین راه ممکن حل نماید.آخرین عامل در تعیین قیمت و بهای کالا و خدمات میزان فوریت کار و ضرورت آن برای مشتری می باشد.

    اخیرا از من برای شرکت در یک سخنرانی در زمینه مسائل اقتصادی دعوت به عمل آمد. این تاریخ سخنرانی برای یکسال بعد بود ولی فرد موردنظر از عدم موافقت من برای شرکت در سخنرانی نگران بود چرا که معمولا برای سخنرانان معروف و حرفه‌ای از دو سال قبل برای سخنرانی دعوت به عمل می‌آید.

    از آنجایی که او برای یکسال بعد نیاز فوری برای این کار داشت با پیشنهاد پرداخت مبلغی بیشتر از قبول دعوت از جانب من مطمئن شد. همانطور که می‌بینید در ازای سخنرانی به من مبلغ بیشتری پرداخت شد چرا که کار آنان حالت فوریت داشت و زمان کوتاه‌تری برای انجام کار لازم بود.

    اگر یک مشتری نیاز فوری به کالا و خدمات شما داشته باشد و یا از حق انتخاب محدودی برخوردار باشد ارزش و بهای کالا و خدمات شما افزایش قابل ملاحظه‌ای خواهد یافت و از طرفی قدرت چانه‌زنی شما نیز زیاد خواهد شد.

    قیمت، عامل مشترک همه معاملات می‌باشد اما همیشه عامل اصلی نیست. خریداران و مصرف‌کنندگان باهوش همیشه قیمت را از جاهای مختلف گرفته و مناسب‌ترین آن را انتخاب می‌کنند.

    البته این مسئله به معنای آن نیست که آنها همان چیزی را که مدنظرشان می‌باشد، بدست خواهند آورد!

    سعی کنید "بها" و "ارزش"  کالا و خدمات خود را افزایش دهید چرا که در اینصورت از نظر مشتری، قیمت آن کالا و خدمات اهمیتی نخواهد داشت.

     راههایی برای جلب مشتری

     هنگامیکه مشتری تصمیم به خرید چیزی دارد، به عنوان یک فروشنده حتما دوست دارید اولین فردی باشید که به شما مراجعه می‌کند .

     ولیکن رقبای شما نیز آماده پاسخگویی به نیازهای مشتریان هستند. چه عاملی موجب می‌شود که مشتری مکان خاصی یا بهتر است بگوییم از بین رقبای مختلف یکی را برای خرید انتخاب می‌کند.

     این همان چیزی است که ذهن شرکت‌های مختلف را به خود مشغول ساخته است. بهتر است بدانید که حتی مشتریان نیز اغلب مواقع پاسخی برای این سوال پیدا نمی‌کنند.

     در نظر آنان، خرید نوعی حمایت در جهت افزایش بازدهی و بهبود سرویس‌دهی تجاری است، ولیکن در واقع چیزی که بیشتر نظر مشتریان را به خود جلب می‌کند و آن را دقیقا زیر نظر می‌گیرند لباس، کفش، مارک تجاری هنرپیشه‌ای است که برای تبلیغات شرکت خاصی صحبت می‌کند و بر طبق آن بازارهای خرید را شکل می‌دهند، البته عوامل زیادی در این موضوع که چطور از رقبای خود پیشی بگیرید، نقش دارند که چند مورد مهم عبارتند از:

     1- آگاهی: آگاهی یعنی شناخت کامل مشتری از شما درباره زمانی زیاد، اگر به خوبی شناخته نشوید هرگز از شما خرید نمی‌کنند، پس بر روی بازاریابی خود کار کنید تا جایی که اطمینان داشته باشید برای مشتریان خود شناخته شده هستید و نگران هزینه بازاریابی نباشید که بازده آن در آینده‌ای نزدیک به طور کامل هزینه را پوشش خواهد داد.

     دو شیوه موثر در افزایش آگاهی عبارتند از:

     الف - تبلیغات: تبلیغات و راه‌های دیگر بازاریابی نام شما را در مقابل کالا به مشتری معرفی می‌کند حتی اگر خریدی از شما نشود تبلیغات نام و سابقه شما را در یاد مشتری زنده نگه می‌دارد.

     ب - موقعیت: اگر به کاری مشغول هستید که مشتریان به شما مراجعه می‌کنند برای مثال رستوران یا مغازه خرده فروشی دارید، سعی کنید مکانی را برای کسب و کار پیدا کنید که محل عبور افراد باشد یا اگر با ماشین از آنجا عبور می‌کنند بتوانند لحظه‌ای توقف کنند، مکانی را پیدا کنید که دید خوبی داشته باشد.

     2- مزایا و شکل ظاهری کالا: شکل ظاهری کالا همان خصیصه مهمی است که آن را از رقبای شما متمایز می‌کند، مزایای کالا نیز چیزی است که منجر به بهبود زندگی مشتری و کسب و کار شما می‌شود.

برای مثال چیزی که در یک سبزی فروشی نظر مشتری را به خود جلب می‌کند، کاهویی است که ظاهری آراسته و بدون آفت کش را داشته باشد برای اینکه هدف مشتری سلامت خود و خانواده و مصونیت از زیان مواد شیمیایی است.

     3- کلید موفقیت: بر روی کیفیت بیش از ظاهر کالا توجه داشته باشید مشتریان می‌خواهند بدانند کالای خریداری شده چه مزایایی را در آینده برای آنان در بر خواهد داشت و مورد مذکور با توان زیاد آنان را به سوی خرید کالا سوق می‌دهند.

     4- -قیمت: انتخاب قیمت مناسب کالا نسبت به رقبا همان چیزی است که ذهن مشتری را به سمت خرید کالای شما هدایت می‌کند، اغلب اوقات تعدادی از مشتریان به قیمت بالا واکنش زیادی نشان می‌دهند.

     در حقیقت قیمت، یک محرک قوی به حساب می‌آید در این صورت باید تلاش کنید قیمت را تا حد امکان پایین نگه دارید. تعدادی دیگر از مشتریان بدنبال کالای لوکس با قیمت بالا هستند در این صورت قیمت بالا حتی برای آنان جذاب نیز هست، به طور مثال کیف‌های دستی کوچک و گران‌قیمت را در نظر بگیرید. تعدادی از مردم در جستجوی کیفیت مطلوب هستند و کمیت برای آنان اهمیتی ندارد.

     5- مارک تجاری و ماندگاری کالا: مارک‌های تجاری نیز یکی دیگر از محرک‌های قوی در جهت جلب نظر مشتری به حساب می‌آیند، مارک‌های تجاری در گسترش ارتباط میان مشتری و کالا و آشنایی بیشتر با سطح آرامش و راحتی کالای مذکور بسیار موثر است، همچنین در شرکت‌های کوچک یا افرادی که به تنهایی تجارت می‌کنند زمان ماندگاری کالای آنان برتر از مارک‌های تجاری در نظر مشتریان است.

     6 - انعام: به مشتریان خود تخفیف یا هدیه‌ای یادبود دهید و آن دسته که از کالای شما راضی هستند را تشویق کنید تا آن را در بین افراد دیگر رواج دهند و به مشتریان قدیمی از طریق فرستادن ایمیل یا کارت‌های زیبا و جدید کمک کنید تا کالای شما را بیاد آورند.

     موارد مذکور را روهاندا آبرامس مدیر برنامه‌ریزی خرید یکی از شرکت‌های آمریکایی و مسوول چاپ چندین کتاب در این زمینه مطرح کرده‌ است که امیدوار است در افزایش کارایی شما به عنوان یک فروشنده در یک شرکت یا مکان دیگری موثر واقع شود .

     مذاکره مطلوب در بازاریابی (قسمت پایانی)

      مراحل مذاکره

      مذاکره مطلوب با هدف بلند مدت حفظ مشتری، مراحلی دارد که بایستی آنها را مرحله به مرحله، به اجرا درآوریم. این مراحل شامل پیشنهادها، ابراز نیازها، خواسته ها و بیان درجه اهمیت آنها، انجام ملاقات های غیررسمی، فرمول بندی عوامل موثر بر معاملات، مذاکرات رسمی و در نهایت اجرای تعهدات دو طرف می شود.

    در طول مدت مذاکره نباید اجازه دهیم میل به سازش و همراهی، ما را از رعایت جوانب معقول مسئله باز دارد. در عین حال بایستی در مقابل افراد حاضر در فرآیند مذاکره، رفتاری نرم و ملایم داشته باشیم.

     به همان میزان که در برخورد با مسئله خود تعصب به خرج می دهیم برای پشتیبانی و احترام به شخصیت های طرف مقابل، نیرو و وقت صرف کنیم و بدانیم که همواره ایجاد صمیمیت همراه با سازش نیست بلکه در بسیاری مواقع منجر به نتایج مناسب می شود.

     بایستی هدف دلخواه و مناسب را از جلسه بازاریابی بدانیم و هدفمند در جلسه حضور پیدا کنیم و قبل از شروع جلسه از خود بپرسیم که نتیجه دلخواه از این جلسه چیست و بدان پاسخ دهیم و بعد در جلسه حضور پیدا کنیم.

     بایستی از بعضی روش های گمراه کننده در جلسات آگاه باشیم و آنها را بشناسیم. مانند ارائه اطلاعات ساختگی که به طور آگاهانه ، خلاف واقع بیان می شود و یا طرف مقابل وانمود می کند دارای اختیارات کامل است در صورتی که این طور نیست.

     باید از جنگ های روانی که در برخی جلسات مذاکره و فروش روی می دهد آگاه باشیم و در صورت نیاز موضع مناسب اخذ کنیم. قرار دادن طرف مقابل مذاکره در موقعیت های تبعیض آمیز و نابرابر، بیان مطالبی به منظور ایجاد ناراحتی در طرف مقابل، تهدید به ترک جلسه و یا درخواست های افراطی که به منظور پایین آوردن انتظارات طرف مقابل صورت می گیرد، در اغلب موارد راهگشا نخواهد بود .

     در مذاکرات بازاریابی باید تک گزینه ای نباشیم و قبل از حضور در جلسه فروش، چند انتخاب مشخص مطابق با منافع مشروع طرفین همراه داشته باشیم و با ذهنی باز و پذیرنده نسبت به نظرات دیگران پشت میز مذاکره قرار گیریم.

     در صورتی که خواهان توافق معقول و خردمندانه هستیم، نمی بایست در پی ریزی هر بازاریابی رابطه ای، تنها به منافع خود فکر کنیم، بلکه راهی در نظر بگیریم که در برگیرنده منافع قطعی طرف مقابل نیز باشد.

    باید مشتری را از درجه ضرورت و مشروعیت و حقانیت منافع و خواسته های خود با صراحت آگاه کنیم و در عین حال ملاحظه را نیز در نظر داشته باشیم.

    حفظ فرم در مذاکرات بازاریابی به اندازه پرداختن به محتوا دارای اهمیت است. هزینه برخوردها و حرکات نمادین بسیار ناچیز است، در صورتی که اثرات بسیار عمیقی بر جا گذاشته و فرصت های با ارزشی را فراهم می آورد.

     رفتار گرم، حمایت متناسب، صرف ناهار با طرف مذاکره، اهدای یک شاخه گل و پذیرایی شایسته در برگیرنده فرم یا شکل مناسبی برای بازاریابی است.

    بایستی ضمن اینکه احساسات مشتری و طرف مقابل مذاکره را در نظر می گیریم خود را به دست احساسات نسپاریم و با افرادی که به نمایندگی از طرف شرکت خود برای خرید و معامله دور میزی جمع شده اند بدون احساسات و با تکیه بر منطق رفتار کنیم و آنها را تنها سخنگوی سازمان متبوعشان در نظر بگیریم.

     داشتن مهارت در مشاهده حرکات و رفتارهای طرف های مورد مذاکره و مشتریان، این امکان را به ما می دهد که احساسات و عواطف و موضع گیری ها و شرایط روانی طرف مقابل مذاکره را درک کنیم و بدانیم که طرف مقابل چه می کند و جو حاکم بر جلسه چیست و حالا می بایست چه رفتاری داشته باشیم تا به نتیجه مطلوب دست پیدا کنیم.

     گوش سپردن به حرف های مشتری، به ویژه زمانی که در طول مذاکره تحت فشار روانی هستیم کار آسانی نیست، ولی در هر صورت گوش دادن عمیق، این امکان را به ما می دهد که به طرف مقابل به خوبی توجه کنیم و نیاز واقعی او را درک کرده مناسب ترین واکنش را نشان دهیم.

     بایستی بتوانیم قضایا را از دریچه چشم مشتری ببینیم تا موضع او را درک کنیم. برای این منظور لازم است با حوصله و آرامش و به دور از دیدگاه های مطلق در مورد مشتری برخورد کنیم و در قضاوت های خود تامل کرده تا بتوانیم نظریات او را به درستی در یابیم.

     شایسته است که در برابر مشتری به جای مواضع، بر منافع خود تمرکز کنیم. برای هر یک از منافع مورد نظر مواضع متعددی وجود دارد و از راه های مختلفی می توانیم به منافع خود برسیم. برای تشخیص مواضع از منافع، پرسیدن چرایی آن موضع بسیار اثربخش است.

     مشتریان را همان گونه که هستند بپذیریم و بدانیم، با انسان هایی روبرو هستیم که دارای احساسات، ارزش ها، دیدگاه ها و سوابق کاری و فرهنگ مربوط به خود هستند. اگر بتوانیم احساس اعتماد و تفاهم و احترام متقابل را در طول مدت مذاکره ایجاد کنیم تفاهمی مطلوب تر و روان تر به دست خواهیم آورد .

     آینده گرا باشیم و با مشتریان در مورد آنچه در گذشته رخ داده است مثل تعویق در پرداخت های گذشته یا هزینه های سربار تحمیل شده توسط مشتری بحث نکنیم بلکه درباره آنچه مایلیم در آینده صورت گیرد صحبت کنیم.

     مسئله مورد مذاکره را با توجه به آثار و نتایجی که برای شرکت یا موسسه ما دارد تشریح کنیم و بیشتر در مورد خودمان و شرکت مطلوب خود صحبت کنیم چرا که در بسیاری از موارد طرفین بیشتر در مورد منافع و مقاصد طرف مقابل سخن می گویند و کمتر بر روی نتایج مطلوب و مورد نظر خودشان بحث می کنند.

     امروزه بیش از هر زمان، ملل جهان به هم نزدیک شده اند و از لحاظ فرهنگی، اجتماعی و روانی تعامل مورد نیاز با دیگران بسیار وسیع تر شده است. در این شرایط بایستی به اختلاف فرهنگی بین جوامع مختلف بیش از گذشته توجه کنیم و به دیگران به عنوان انسان هایی که زندگی و دنیا را از دریچه ای متفاوت می نگرند نگاه کنیم و احترامی عمیق برای آنها قائل شویم.

     باید اختلاف را درک کنیم تا بتوانیم روابطی پایدار و ماندگار برقرار کرده و از مزایای اعتماد متقابل و بلند مدت برخوردار شویم. هر چه می گذرد بازارها جهانی تر، کالاها تخصصی تر و مشتریان آگاه تر می شوند.

     جهان امروز روابطی عمیق و بلند مدت را با مشتریان اصلی می طلبد و با توجه به چنین شرایطی مهارت ایجاد روابط بلند مدت اجتناب ناپذیر است .

      مذاکره مطلوب در بازاریابی ( قسمت اول)

      ارتباط بین افراد، طیف وسیعی از حرکات ساده دست و صورت، تا ابراز احساسات عمیق انسانی را در بر می گیرد. تسلط برفن مذاکره به عنوان یکی از مهم ترین راههای ارتباطی شناخته می شود. درک زندگی اجتماعی و شیوه های ارتباط سالم و تعامل برای بازاریاب، به عنوان کسی که بیشتر از دیگران و بیشتر از سایر مشاغل با عامل انسانی سر و کار دارد از اهمیت ویژه ای برخوردار است.

     در بسیاری از سازمان ها تیم بازاریابی (از مدیریت بازاریابی گرفته تا بازاریاب ها)، به عنوان نمایندگان موسسه شناخته می شوند که وظیفه تعامل و تداوم ارتباط را به عهده دارند و ماموران برون سازمانی موسسات شناخته می شوند.

     بنابراین پرداختن و فراگرفتن مذاکره مطلوب برای این افراد ضروری به نظر می رسد.

     در کتاب اصول بازاریابی کاتلر و آرمسترانگ آمده است: «اصول فروشندگی بر پایه ضرورت انجام داد و ستد استوار است.»

     هدف از اجرای این اصول، کمک به بازاریاب ها برای انجام یک معامله خاص با مشتری است. در این فرآیند فروشنده باید مشتری را هدایت کند.

     براساس قانون20-80 ، هشتاد درصد فروش یک شرکت مربوط به20 درصد از مشتریانی است که بیشترین سهم خرید را به خود اختصاص می دهند. این عده مشتریانی هستند که از اهمیت ویژه برخوردارند و بایستی برای آنها برنامه ویژه ارتباطی تدارک دید و نیازها و کمبودهایشان را به صورت ویژه مورد بررسی قرار داد.

     در اینجا باید توجه داشت که در بازاریابی، هر چه کالاهای مورد معامله تخصصی تر و خریدها صنعتی تر شوند، تعداد خریداران اندک اما خریدها بزرگتر خواهد بود.

     در چنین معاملاتی، خرید و سطوح تصمیم گیری معامله پیچیده تر و تشریفات اداری دست و پا گیرتر است. از طرفی وابستگی بین خریدار و فروشنده از نظر حجم معاملات بیشتر بوده و روابط، بلند مدت تر خواهد بود.

     در بیشتر موارد، این گونه خریدها مستقیم و بدون واسطه انجام می شود و در برخی موارد نیز معامله متقابل است.

      مذاکره مطلوب

     مذاکره وقتی روی می دهد که افرادی قصد دارند با کمک یکدیگر مشکلات و چالش هایی را که بر سر آن با یکدیگر اختلاف نظر دارند در یک تعامل مشترک حل کنند.

     به بیانی ساده تر، مذاکره جریان دو سویه ارتباط، به منظور دست یابی به یک تصمیم مشترک و یک تفاهم دوجانبه است.

     در مذاکره مطلوب و در فرآیند بازاریابی، بر اصل فرایند «برد-برد» بین طرفین مذاکره، استوار است. در چنین تعاملی می بایست، شایستگی هر یک از طرفین توسط طرف دیگر مورد مذاکره، به رسمیت شناخته شود.

     مذاکره مطلوب هیچ حیله و نیرنگی را بر نمی تابد و در آن امکان برقراری عدل و انصاف فراهم شده و از بهره برداری غیر منصفانه از شرایط جلوگیری می شود و خریداران در تعاملی سالم به تفاهم می رسند.

     برای رسیدن به شرایط یک مذاکره کننده شایسته در جلسات بازاریابی، می بایست از ویژگی های درونی خود شروع کنیم و ویژگی های شخصیتی و روانی مطلوب را در خود پرورش داده و با تکرار و تقویت مداوم این ویژگی ها در موقعیت های مختلف آنها را درون خود نهادینه کنیم تا به عادت ثانویه تبدیل شوند.

     برخی از ویژگی های مذاکره کنندگان خوب، داشتنِ اعتماد به نفس بالا، شایستگی و تسلط بر موضوع مورد مذاکره و کالای مورد نظر است.

     بازاریابان با مذاکره کنندگان دارای این ویژگی ها، با جدیت عمل می کنند، دچار تردید نمی شوند، محکم و روان برخورد می کنند، صراحت فکری دارند، می دانند در پایان معامله چه می خواهند، مقاومت و پایداری دارند و می دانند پیروزی نهایی به کسی تعلق دارد که مقاوم تر بوده و از عزت نفس بالاتری برخوردار است.

     مذاکره بایستی از موانع موجود بر سر راه تیم بازاریابی جلوگیری کرده و از تبدیل شدن مذاکره به اتوبانی یک طرفه که تنها یک راه حل را در نظر می گیرد، جلوگیری کند.

      عبارات جادوئی در بازاریابی

     عبارات ساده و قوی احساسات مشتریان را تحریک می‌کند و باعث می‌شود که آنها تحت تاثیر احساساتشان تصمیم به خرید از شما بگیرند. شما می‌توانید با استفاده از این عبارات قدرتمند فروش خود را افزایش دهید.

    چرا اصطلاحات و کلمات قدرتمند و موثر موجب می‌شوند تا افراد اقدام به خرید کنند؟

    یک عبارت قوی به مشتری شما کمک می‌کند تا در ذهن خوداحساسی را تصور کند که پس از خرید محصول یا استفاده از خدمات شما به او دست خواهد داد. این امر یک احساس قابل تصور را ایجاد کرده و مشتری شما را تحریک می‌کند تا این تصور را به واقعیت تبدیل کند.

     اغلب مشتریان شما براساس احساساتشان تصمیم به خرید از شما می‌گردند. آنها سپس به دنبال دلایل منطقی جهت توجیه تصمیماتشان می‌گردند. اما درواقع تصمیم آنها یک فرایند احساسی می‌باشد نه تصمیمی بر پایه عقل و منطق.

     عبارات و کلمات قوی و موثر، تمایل و اشتیاق مشتری را برای خرید محصول شما یا استفاده از خدمات ارائه شده توسط شما افزایش می‌دهد و ناگهان آنها برای خرید از شما تصمیمی بر مبنای احساساتشان می‌گیرند.

     چگونه عباراتی قوی بنویسیم؟

     خلق و نوشتن عبارات قوی و موثر آسان است. کارتان را با تهیه فهرستی از فواید و منافع بیشتری که مشتریان در صورت خرید از شما کسب خواهند کرد، شروع کنید. سپس چند کلمه توصیفی مهیج را درباره آن فواید در قالب عباراتی کوتاه بنویسید.

     در اینجا چند نمونه از این عبارات را که توسط سه صنف کاری مختلف ارائه شده‌اند، ذکر می‌کنم:

     «سریع! آسان! بسیار ارزان!» (برای توصیف محصول یا خدمات)

     «من خود به شما کمک خواهم کرد! به همین دلیل است که دستیابی به نتیجه موردنظرتان را تضمین می‌کنم.» (برای ارائه خدمات)

     «از کارتان لذت ببرید و پول بیشتری برای خرج کردن و زمان بیشتری برای گذراندن بدست آورید.» (آژانس کاریابی)

     سعی کنید در عبارات خود از کلماتی محکم و کوبنده استفاده نمایید. به کلماتی که در عبارات بکار رفته است، دقت کنید. اغلب کلمات به کار رفته در عبارات مذکور بسیار محکم و کوبنده می‌باشند، مانند :

     «سریع، آسان، بسیار ارزان، کمک، تضمین، لذت ببرید، پول بیشتر، زمان بیشتر.»

     در عبارات قوی، از کلمات بسیار محکم موثر استفاده می‌شود تا آگهی تبلیغاتی بسیار محکم و قدرتمندی خلق شود.

     اجازه بدهید چند نکته مهم را یادآور شوم. سعی کنید در نوشتن چنین عباراتی از کلماتی کوتاه، محکم و موثر که همه به راحتی آن را متوجه می‌شوند استفاده نمایید. چنین عباراتی در ذهن مشتری‌هایتان تصویری مهیج ایجاد خواهد کرد بدون اینکه توجه آنها را روی خود کلمات متمرکز کند.

    تجربیات شخصی‌ام به من می‌گوید که بهترین عبارات آن عبارتی است که از 3 کلمه تشکیل شده باشد. سعی کنید در آگهی خود از عباراتی متشکل از 3 کلمه و یا 3 ترکیب از کلمات استفاده نمایید.

     به دلایلی به نظر می‌رسد عبارات 3 کلمه‌ای تصوری مهیج و به یادماندنی را در ذهن مشتری ایجاد می‌کند.

      موثرترین عباراتی که من خود در آگهی‌های تبلیغاتی‌ام از آنها استفاده نمودم از 3 کلمه تشکیل شده بودند.

     به عنوان مثال:

     «صرفه‌جویی در وقت، صرفه جویی در پول، نتیجه‌ای فوری»

     «سریع! آسان! بسیار ارزان!»

     «همه‌جا از آن لذت ببرید، در خانه، در محل کار یا در اتومبیل‌تان»

     «تضمین قطعی یا برگشت شهریه»

     «قدرت، سرعت، یک شاهکار»

     شما می‌توانید از اطلاعاتی که در این مقاله برایتان مطرح نمودم در ارائه یک آگهی تبلیغاتی موثر و قوی به منظور فروش محصول و یا ارائه خدماتتان استفاده کنید. این عبارات به ظاهر ساده، فروش را سریعا افزایش خواهد داد .

 


ارسال شده در توسط صنعت ایران